家长希望孩子成为什么样的人，在这个过程中，必然会与孩子的学习习惯等有关，在这个方面我们就可以帮助孩子，这样就能挖掘到客户想要的真正的东西。
 

 

　　寻找期望利益。找到ｂｅｎｅｆｉｔｓ，要了解到对孩子的真正规划以及希望达到的真实目的，也就是家长希望得到的利益及现在的需求。

 

　　引导成长点。引导出家长对孩子很多方面的不足及希望改变或者提高的地方。

 

　　创造期望利益。创造出ｂｅｎｅｆｉｔｓ或者需求。

 

　　举个例子吧，曾经有一位销售接待了一位做ＩＴ的顾客，他工资很低但是却想学英语。他有学的需求，想把自己的收入提高，但是讲到报名学费时候，想了想他自己目前情况不允许就不报名了。当我们的销售人员打算把顾客放走的时候呢，我去碰撞了一下，最后顾客买单了。跟大家分享一下这个过程：顾客是个河南人，他当时在河南也是三四千工资，在上海工资也一样，我就往深处挖了一下。在这个过程我需要顾客对我产生信任，表现出我对他的喜欢，他们才会真诚的回应我。当时客户告诉我，他是奶奶带大的，当他在河南上班的时候奶奶生病了，需要一笔很大的钱，但是无能为力，他眼睁睁看着奶奶病情恶化直至离开了人世。这是聊他到的深度需求，因为没有痛，他就没有梦想。所以在这个过程中，我了解到他的过去，了解到他来到上海的目的。他在上海的工作中想要升值，英语是必需的，所以他必需得学，才能提高自己的收入，实现自己的一些理想。所以，他最后买单了。