托管教育机构人员在回复家长咨询、和家长介绍了机构亮点、课程服务、师资力量等，总有家长说：再看看吧，回家和另一半商量商量。这难免让人泄气。此时，课程顾问可以考虑采用“提醒损失法”，加码家长报班的意愿，提升家长报名的紧迫感，从而进行逼单。

 

    01、怎样使用“提醒损失法”？

 

    首先，要确定清楚家长再考虑考虑背后的原因，家长是还要再考虑什么？是对机构不放心、还是对课程还是不太满意？问到家长说出深层的疑惑点后要再进行解决。如果经过了这个环节家长还要再考虑，那么就真的是要和家里人商量，或者有更整体的对机构的担忧而短时间内无法解决。

 

    这时，就用上了提醒损失法：先认同家长，孩子教育是大事，是应该慎重考虑；再提醒家长，晚点报班会损失现在决定报班的什么好处。人都是喜欢得到讨厌失去的，而得到跟失去之间，人性的共同点是更会对失去感触更深。因此，提醒家长会失去什么好处，会比跟家长强调有什么好处更有效触动家长。

 

    02、范例分析

 

    举个例子，家长咨询了解机构后说再考虑看看，课程顾问可以这样说：

 

    XX家长，这是可以的，我们也理解孩子教育是很关键的家庭大事，肯定是要认真考虑再做决定的。不过，刚刚我们也聊了很久，您也觉得我们这边课程很适合您的孩子，对吗？只要您和孩子觉得合适，那么现在有早报优惠，可以有100元的优惠券，您看要不现在定下来？明天报名就没有了。您现在定下来的话，上课前后都还可以随时退，但是这100元的优惠，错过今天就没有了。

 

    03、注意事项

 

    运用提醒损失法时，课程顾问请注意，一定要区别清楚家长是在什么阶段。因为提醒损失法是在逼单，在逼客户此刻下单。因此，一定是家长确认了要报机构的课程，只是现在报和以后报的区别。另外，课程顾问请谨慎给自己留后路，用来提醒的损失可以从两个角度考虑：限时和限额。优惠限今天截止、学位报完即止、礼品赠完即止……这些都是提醒损失，要考虑到家长如果过了节点再报，是要给还是不给这优惠、还有无回旋余地。

 

    这个也是看家长的性格、看具体情况操作。比如针对很强势的家长，如果真的过了节点，可以吊一下家长，说学位真的没有了，没法报了；再给自己一些回旋的余地，跟家长说明会关注学位情况，有其他孩子转班了就会通知家长。提醒损失是为了强调现在行动的必要，家长在最后关头犹豫不决时，课程顾问不妨给家长一剂猛药，催动成单。