托管机构要想生源不断，不仅需要提高教学水平和服务质量，校长们还要懂得营销，通过营销提高家长对机构的认知度。营销的方式有很多种，促销也托管机构常用的一种方式。

 

 

    促销是营销中最快见效的方式之一，但是“拍脑袋”的促销一定是不可取的，不少机构的促销活动是密集且毫无规律可言的，体现在机构运营的工作中最直观的反映就是“乱搞促销”。

 

    “正确的”促销活动

 

    赠课、送礼、秒杀、老带新等是托管机构中最常见的促销手段，偶尔一次两次还行，但长期的促销容易使学员麻木。同时降价促销吸引来的学员，容易导致运营成本增加。所以“促销”的正确打开方式是什么样的呢？

 

    01：高频次使用的促销活动

 

    大部分的机构常规课程，都可以进行拆分的高频次促销——即开设基于课程体系的低价体验课。

 

    而对于这类促销活动，做好价格定位是第一性原则。机构可以通过大幅压低价格为用户制造感性场景，主要目的是将客户池扩大，方便机构向其他课程导流。

 

    02：低频次使用促销的活动

 

    低频次使用的促销活动主要指报名送现金、扫码送礼品、折扣报课等借由赠送礼品吸引用户报名课程的活动。成本问题是使得此类活动相对体验课形式不能多次开展。

 

    连续的折价促销、赠送礼品，本质上并非解决家长报名时的产品动机问题，而仅仅是养成其收益心理催化下外部奖励驱动的购买习惯。

 

 

    本来会存在着一些需求用户，使用单次促销的方式可以吸引用户过来，通过产品将外部奖励驱动转化为内部驱动。

 

    但是如果使用连续促销的方式就会破坏内部驱动，转换到外部奖励驱动，家长们占便宜的心理会加重，停止促销后，对于家长来说，他的意识是“自己实际付过的钱”，而不是“商品本身的价格”，因此会引起更多的不满。因此，这类活动适合少次促销来吸引用户。

 

    促销的“副作用”

 

    虽然在短时间里促销可以为机构快速带来生源，提升覆盖范围内的机构的知名度，而一旦使用不当，也会产生副作用：

 

    首先，长期促销降低了用户的心理预期价位。当家长习惯当下价位后，一旦机构开始恢复课程的原有价格，就容易引起用户心理的不平衡感，正价课续费势必将出现问题；

 

    其次，长期促销意味着学生的学费降低，而其最直接的后果就是机构的利润空间降低、教师薪资降低，教师能否继续用平常的心态授课并保证课程质量就要画上一个问号。

 

    最后，机构收益降低，可以给于学员的服务质量、活动经费、推广经费将相应减少，这些细节都将影响到机构的品牌品质。

 

    促销活动的两个原则

 

    为了避免在促销活动中产生副作用，中小型教培机构的促销活动要遵从以下两个中心原则：

 

    01：可以单价降低但总价必须不能降低

 

    例如连续报2年、多种课程打包销售的销售方式。总价提升的促销模式还可以为机构锁定更大体量的在读生源，为后续的转介绍与续费打下良好的基础。

 

    但是机构在收费时要注意，教育部规定机构不得一次性收取、或通过拆分合同等形式变相收取时间跨度超过3个月的费用。

 

    02：老带新优惠、首次团购优惠

 

    老带新促销是一种正向的促销手段，借助价格的让步，可以为机构带来新的精准客户。

 

    而托管机构针对这类老客户也可以给出“带一人享受定时高端精品课程”的条件，甚至根据老客户等级，机构还可以更加针对地调整新人可获得的福利力度。

 

    教育机构在做课程促销时，一定要把握好度，做好了能帮助机构招到更多的学生、课程销量上涨；用不好就有可能导致无休止的低价战。

 

 

    托管机构在做促销前一定要根据本机构和本地的情况而定，要以“正确”的方式进行促销才能取得良好的效果。