之前有位辅导班的老师问我，要怎么样去做好招生呢，和家长要如何做好相关的沟通呢，给大家分享下如何做好销售，要怎么样在平时的生活中做好相关的招生工作，和家长做好沟通。
 

 

　　１、遇到难搞定的客户，硬杠

 

　　与遇到客户“敌意”就退缩相反，还有一类低情商的表现是与难搞定的客户硬杠，这对销售结果往往会造成毁灭性打击。

 

　　如果你托管机构有这样的销售员，你会怎么办？

 

　　劝退？我劝你三思，毕竟我们行业招人不易，且成本也高。

 

　　倒不如教他两个方法：

 

　　１。“以退为进”

 

　　什么是以退为进？

 

　　举个例子，销售Ａ跟某家长谈单，家长很敷衍的回应，还时不时地查看手机，面对家长的消极态度，销售Ａ没有逃避或硬杠，而是转移话题，并且平静地说：“您是不是在等重要消息啊？不好意思打扰到您了！”

 

　　如果家长没在等重要消息，经过你的提醒，他会意识到自己的不礼貌，转而对你重视起来；如果家长真的有急事，那么，即使继续对话，对我们的销售也没有什么帮助，还不如早点结束，再约时间。

 

　　这就是以退为进，它的关键在于你的态度要平和、不急不躁，你看，这是不是比硬杠高情商的多？

 

　　ｂ。培养同理心，消除消费顾虑

 

　　刚才提到销售人员杏仁核会感知危险，同样，家长的杏仁核也能感知到危险，从而逃避或反抗。

 

　　比如，当你询问家长是否想掏钱买课时，他的杏仁核就会立即感知到“被引导花钱”的危险，从而对你保持高度警惕。

 

　　２、对方“杀价”，容易让步

 

　　我们谈单时，不免会遇到爱讨价还价的家长，他们常以最终签单为由跟你大砍价。

 

　　低情商的销售人员常常会想，我付出了这么多努力，眼看着这单业绩就要拿下了，担心如何不按家长的意思执行会跑单，所以，他们往往会选择让步。可是，一旦撕开“让步”的口子，就不好收住了，到头来吃亏的还是机构。

 

　　托管辅导班加盟

 

　　怎么办呢？我有两招：

 

　　１。敢于谈钱

 

　　其实，导致家长在签单环节讨价还价的原因是谈单过程中，销售人员没能主动谈钱。

 

　　下回你可以在谈单时，见机插入价格话题，暗示家长机构课程价格是统一价，不允许讨价还价，比如，在家长询问价格时，你就可以跟其明确的说：“这已经是最低价了，之前有些家长会还价，都被我们拒绝了。不过他们听完课后，都表示很值。”

 

　　２。实施“转身离开”的策略

 

　　回忆一下，你对家长提出的打折要求妥协，是不是大多出现在你怕家长因为价格放弃你的时候？

 

　　如果是，那我真的不得不告诉你这是低情商行为，正是你的这种心理纵容了家长。

 

　　怎么办？

 

　　不妨试试转身离开的策略，暗示家长，即使损失你这位客户，也不能打破机构的价格规则。

 

　　举个例子：家长：你对门机构的价格可比你低２０％呢，你给我个优惠吧！

 

　　销售员：我很理解您的心情。我们虽然比对门机构价格贵２０％，那是因为我们的服务和教学是最优的。不过即使您想选择对门机构，我们也不会怪您的。

 

　　家长：我承认你们机构的服务和教学不错，但就是价格贵了点。

 

　　销售员：谢谢您对我们的信任，价格的设定也跟成本有关，我们尊重您的建议，等实现降低成本的目标之后，我们会重新考虑您的建议的。只是现在还希望您能谅解啊！

 

　　相信你解释至此，家长也不好再说些什么了，只要机构的服务和教学过关，家长最终还是会选择你的。

 

　　因此，之后再遇到讨价还价的情况，高情商的做法是先别急着让步，而应积极沟通，摆明立场。

 

　　经过以上的分享，开托管辅导班要怎么样去做招生，如何和家长沟通，要注意哪些方面的，你们学到了吗，校长们，晋级教育，面向全国扶持开班，可以帮助到您解决开班，手续办理，招生，运营，管理等方面的问题，有这方面的问题的，想要学习下的，可以咨询学习下。